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石家庄最大房产中介28年创业路 与贝壳合作成关键选择

2019-03-12 13:07:41  来源:买房网        字号:    
简介:人的一生,跌宕起伏,有成有败。赢家和输家,差距数以千倍,但他们的努力可能相差无几。所以,决定人生基本走向的,不过是几个关键的选择而已。而决策之间,能知轻重、拎得清...

人的一生,跌宕起伏,有成有败。赢家和输家,差距数以千倍,但他们的努力可能相差无几。所以,决定人生基本走向的,不过是几个关键的选择而已。而决策之间,能知轻重、拎得清的,只是少数。

人生如此,创业亦如此。

如今浩浩荡荡的创业大军中,能成为业界翘楚的企业家,绝对都是决策高手。他们所有战略选择的出发点不外乎8个字:

顺势而为,借力发挥。

李嘉诚、马云这些大佬的故事太过传奇而遥远,我们更愿意聊聊身边的真实故事。

在河北石家庄,有一家名为“正大”的房产经纪公司,经过28年的风风雨雨,如今已然是当地规模最大的,旗下拥有240家门店,1400余名经纪人。

而这一切,要归功于创始人苏绍清的几次“选择”。


扔掉“铁饭碗”,靠下岗工人起家

“60后”的苏绍清,是80年代的大学生。那时,作为奇货可居的人才,大学生被称为“天之骄子”,国家的“统包统分”政策也让他们终身有靠。

工作后的苏绍清踌躇满志,渴望建功立业,但体制内的束缚,让他身心疲惫。更令他气愤的是,说好的工资,最终只兑现了一半!

苏绍清对不守诚信的行为深恶痛绝,于是,1989年,他放弃“铁饭碗”,下海成了个体户。他给公司取名“正大”,也是鞭策自己,凡事要正大光明。

这无疑是他职业生涯的关键时刻,而付出的代价是:不仅一切要从零开始,还“丢了面子”。

因为身无分文,苏绍清只能选择门槛低、投资少的中介行业。当时,他可是个“全能中介”,家政、婚介、二手车、二手房......什么都干,“也没有帮手,业务员、会计、出纳,都是我来做,还贴过小广告呢!”

忆当年,苏绍清并不觉得辛苦,反倒是丰富的经历让他日后处理各方面的事情更加游刃有余,而善待员工的观念也在那时萌芽。

创业没多久,中国社会开始了第一轮的国企下岗潮。正缺人手的苏绍清盯上了这群下岗工人。他们受过企业的正规训练,也曾是先进生产力的代表,下岗后不仅要养家糊口,更渴望再次证明自己,肯吃苦、有干劲。

这些都是苏绍清所看重的,事实也证明,他们成了正大起家的功臣。

化身产品经理,真房源是最大“念想”

与很多同行相比,机械制造专业出身的苏绍清,对科学技术更为敏感。因此,在创业初期,苏绍清便意识到信息化对房产中介行业的影响,开始尝试搭建网站和计算机管理系统。

90年代,电脑还是昂贵的奢侈品,苏绍清没有充足的资金组建研发团队,便灵机一动,借计算机,“雇佣”国企科研人员,利用业余时间帮他搞开发。苏绍清则充当了正大最早的产品经理,“地图找房、隐藏拨号这些网络技术,我很早就找人做出来了,后来还有人向我推销这些!当时要是申请专利,也能有笔不小的收入呢!”

后来,门店越开越多,苏绍清给每个门店配备了电脑,“连国企的人都惊讶,我们的电脑竟这么先进!”但由于网络带宽才几十K,信息共享还比较初级,“数据交换只能各门店轮流进行,一个店每天半小时。”即使如此,效率也得到了提升,正大的优势逐渐显现。


正大门店新形象

其间,苏绍清也想过做真房源,但真房源的验真、核查需要底层大数据的支撑,保证平台上房源的唯一性,这在技术上就是巨大的挑战。加之当时,其他同行都在发布假房源招揽商机,结果是“竞劣不竞优”、“劣币驱逐良币”,也让苏绍清不敢下血本,但一直记挂着这件事,等待时机成熟。

扩张最快之时,棋错一招

无论是借势还是借力,时机的拿捏最为要紧。快半步则太早,晚半步则太迟。

2005-2008年是正大发展最快的时期,“疯狂”的扩张源于竞争对手的刺激。这个对手便是有着“地产界黑马”之称的顺驰——融创创始人孙宏斌进军房地产的第一个得意之作。

1994年,孙宏斌创建顺驰,以房地产中介所进入地产界。2003年,已在天津深耕近10年的顺驰,开始了全国扩张之路。随后,以凌厉的攻势进入石家庄。

但顺驰在全国疯狂的“圈地运动”,导致负债率居高不下,当遭遇宏观调控和楼市生存环境的变化时,顺驰资金链急速断裂。

2008年,顺驰轰然倒下,但却留下了一支年轻且极具执行力的狼性团队,以及充满理想与激情的企业文化。可惜的是,苏绍清当时并未意识到要借力对手的“遗产”,为正大的组织换血,反而眼睁睁地看着这群高素质人才,几乎成建制地被21世纪不动产等中介公司“收编”,“现在石家庄各大中介公司的顶梁柱,几乎都是顺驰的那批人!”从苏绍清惋惜的语气中,能感受到他对这次判断失误的痛心。

“冲着我来的?欢迎”

此役之后,正大虽然又经历了由合伙制向加盟制的转变,但总体上走得比较平稳。直到2018年,一个消息传到了苏绍清的耳朵里,“贝壳找房要进入石家庄跟我们竞争,你是最大的,就是冲着你来的!”

当时,苏绍清因病正在大连修养。“我不是个耳根软的人,对贝壳找房也略有耳闻,尤其对贝壳的真房源印象深刻。”就凭这一点,他觉得哪怕是来竞争的,未必就没有合作的机会。

之后,贝壳找房河北省区总经理张珊特地去大连拜访,谈及贝壳找房的楼盘字典、ACN网络以及八大赋能体系,苏绍清震惊之余,对合作几乎是一拍即合。但正大内部的反对力量之大,还是超出了苏绍清的预料,尤其当门店和经纪人出现负增长的时候。

苏绍清不得不花费大量精力去说服团队,不分白天晚上地开会、宣讲,经常要聊到凌晨。“既然我认定加入贝壳是利大于弊的,我就不会半途而废,但大家的工作还是要做通。”

贝壳团队的行动,也给了苏绍清更多的信心。


正大房产A+系统上线交流会

比如,对于员工担心接入贝壳平台后,其他网站的端口被关停的问题,贝壳团队加速并网,14天便开始导入商机;对于员工担心引狼入室,正大的房源被蚕食的疑问,贝壳平台不仅开放房源共享,还帮正大扩大业务范围,比如以新房代理为突破口,每月实现200多万营收,业绩提高10多倍。

最重要的是通过ACN网络,让正大的经纪人切实感受到合作所创造的增量价值。几个月过去了,正大的跨品牌、跨门店合作率达到了70%。胜势之下,苏绍清说,今年要向2亿营收发起冲击。

尾声

正如贝壳找房CEO彭永东所说,“这一模式下,整个行业的住房服务交易呈现网格化。其中,每一个品牌、门店、经纪人都是一个节点,可以单点切入任何一个环节。”

未来,贝壳将继续提供营销、系统、运营、品牌、交易、资本、人才、供应链等服务,一旦基础设施搭建完成,平台之上的玩家就可以快速跑起来。

最后,当被问道,“几年之后,你希望客户如何评价正大?”

苏绍清说,“嗯,又做了一个正确决定。”

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